No es necesario realizar exhaustivos análisis del mercado de crédito para poder demostrar lo que es evidente en el día a día de todos nosotros. El crédito es escaso, difícil y caro de conseguir.
Pero, indudablemente, para el éxito de la mayoría de los proyectos es necesario, en mayor o menor medida, un respaldo financiero que permita su desarrollo especialmente en las fases iniciales de lanzamiento.
La gestión de la escasez de la financiación, tanto pública como privada, lleva consigo que los agentes financieros tengan auténticas avalanchas de proyectos encima de sus mesas, esperando una oportunidad que, como veremos, será muy difícil. Nos encontramos en la primera fase de selección de proyectos por parte de los inversores, habitualmente denominada fase de screening.
Estadísticamente, apenas un 10% de los proyectos consiguen superar esta fase. Es además, en la que los inversores más información necesitan para que su experiencia o instinto les ayude a seleccionar un proyecto. Y, toda la información que precisas, hay que consensarla en apenas dos folios. A este documento lo conocemos como “teaser” y biene a ser un resumen, del resumen ejecutivo del proyecto, la esencia.
Entonces, ¿qué podemos hacer para superar esta primera fase? sin duda, prepara una buena y breve presentación, que proporcione a los analistas seleccionar en una primera instancia el proyecto y ofrecerte la posibilidad de poder explicarlo con todo detalle.
Esta primera presentación sólo tiene un objetivo: conseguir una reunión para poder exponer con más detalle el proyecto. Centraros en lo especial de vuestra idea, modelo y en las posibilidades que tiene el inversor al confiar en vosotros.
Si no pasamos esta fase, vuestro proyecto perderá de cualquier posibilidad de financiación. Para evitar que esto suceda, hay diez claves básicas para que puedas superar la fase de screening:
- Realiza un trabajo previo de investigación sobre el porfolio del inversor, histórico de inversiones, sectores, tipos de proyecto en los que suele participar, etc. Es importante que el inversor conozca el mercado o sector al que va dirigido tu proyecto, tendrás más posibilidades de ser seleccionado.
Contactad con cada inversor que estéis convencidos que vuestro proyecto puede encajar. Hacerle llegar vuestro “teaser” a una persona en concreto, con la que hayáis intercambiado información y opiniones.
- Olvídate de encontrar financiación si tu proyecto tiene que ver, a día de hoy, con sectores como inmobiliario o financiero. Si hay una gran dependencia de sectores fabriles. Tampoco suelen gustar pequeños negocios (peluquerías, panaderías, etc), ni pos supuesto, empresas en funcionamiento en situaciones financieras complicadas.
- No se apuesta por el inventor, se apuesta por el proyecto. Muy importante, tener un equipo que se confianza al inversor, que conozca el sector, la tecnología y tenga, además, capacidad de gestión. Si tiene experiencia previa en este tipo de proyecto, u otros, mejor que mejor a los ojos del inversor.
- Hay que tener muy bien resuelto y explicado el “para qué” sirve nuestra tecnología, sus aplicaciones, ventajas que ofrecen al mercado (ya sé que dífilamente será un océano azul), posición frente a la competencia y lanzamiento a corto plazo. Los proyectos con largas etapas de investigación y desarrollo serán muy difíciles de financiar en estos tiempos. Son más interesantes aquellos proyectos donde la “i pequeñita”, la de innovación, puede convertirse en una solución de mercado en el corto plazo.
- Tiempo tendrás, si superas la fase de screening de explicar con detalle la tecnología. En esta fase no te compliques con grandes desarrollos técnicos. Breve y conciso. ¿Qué hace? ¿quién lo hace? Y de quién es la tecnología (licencias, know-how, exclusividades, patentes, etc.)
- Al inversor no le interesa tanto la tecnología como a vosotros. En realidad le interesa sólo en la medida que ayudará a generar negocio. Dejad claro qué modelo de negocio habéis adoptado y como tenéis previsto hacerlo crecer.
Explicad cómo y dónde se van a generar los ingresos. Aspectos clave de mercado objetivo, alianzas, cómo llegaréis a los clientes, factores y valores diferenciales, etc.
Breve cuenta de explotación (máximo 5 años) en la que el inversor pueda ver garantizado la recuperación de la inversión y el alcance del negocio.
- Muy importante. El Cliente. La mejor forma de demostrar el mercado que tiene vuestra tecnología es mostrarqué clientes están interesados en ella y que, de algún modo, apuesten o quieran aportar por vosotros.
- Seguramente, los inversores no sabrán quienes sois y esa es una barrera que hay que superar en esta fase. Es muy importante apoyar vuestro equipo con profesionales relacionados con vuestro sector y tecnología que apoyen vuestro proyecto y ganéis, de este modo, una reputación y credibilidad que favorecerán la selección del proyecto por el inversor.
- Demostrad que sois cuidadosos con los detalles, siempre es una garantía delante de los inversores.
- Una imagen vale más que mil palabras y, en este proceso más que nunca. Los proyectos en los que ya hay demostrativos previos funcionales, productos tipo, y todo aquello que pueda demostrar que estáis preparados para dar el salto al mercado tendrán una clara ventaja competitiva en la fase de screening.
Y sobre todo, trabajo mucho trabajo. Pensad que hay muchos inversores buscando buenos proyectos y que el vuestro es el mejor de todos. ¡¡A por ellos !!!
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