Como convencer a un #Inversor

Sin duda alguna estamos viendo como el aumento de emprendedores o autoempleados en nuestro país sigue en auge. A pesar de que el 76% de las nuevas altas corresponde a empresas sin trabajadores y que la inversión inicial en menor, muchos proyectos buscan su particular camino al éxito.

El duro trabajo de pasar de la inspiración (la necesidad agudiza del ingenio) a la idea,  desarrollar un proyecto, luego el  plan de negocio y finalmente convencernos de la viabilidad de nuestra propuesta,  nos lleva a uno de los primeros escollos dentro del mundo de los negocios: la financiación.

Y ya no tanto conseguir el primer capital, quizás el mayor problema es mantener la financiación justo en el umbral de desarrollo en el que, lo que empezó siendo un proyecto parece que pude convertirse en negocio (fase de lanzamiento), es decir, en empresa.

En este momento, es cuando salimos en busca de la financiación que permita el despegue de la empresa, seguros, convencidos y satisfechos de nuestro proyecto pero … empiezan los problemas. Acudimos a las fuentes habituales de crédito y vemos como, poco a poco, lo que parecía un camino de rosas se va convirtiendo en un sobreesfuerzo desesperante.

Y este que, tenemos que cambiar el modo de ver las cosas ya adaptarnos a estos tiempos, olvidándonos de todo aquello a lo que estábamos acostumbrados y que, por alguna generación, no volveremos a ver.

Volvamos la vista atrás y seamos realistas. Cuando queremos acceder a financiación, ante organismos públicos o privados, la primera impresión que tendrán sobre nuestro proyecto será la de RIESGO. Sin conocernos de nada, sin saber nada de nuestro proyecto, capacidades y trayectoria, la primera visión será la de riesgo.

Para conseguir vencer esta primera impresión ante el inversor, deberemos convencerle de la solidez de tres puntos importantes:

1-La apuesta de los socios. Tanto en la capacidad del equipo como en su compromiso con la empresa, en todos los sentidos, pero especialmente el económico. Si el equipo promotor no ha invertido en su proyecto, no ha conseguido de los famosos FFF la primera financiación o entiende que el riesgo económico ha de desplazarlo hacía los proveedores financioeros, muy hábiles tendrán que ser para convencer a los inversores que tienen un negocio atractivo donde jugarse su dinero.

2-Los pedidos. Si, así de claro. Es la única forma de demostrar la existencia de un mercado real que apoye todo el desarrollo de mercado previsto. Empresas o personas que están comprometidas con el producto o servicio y, es más, quieren pagar por ellos.

3-La fuente de ingresos, es decir, vuestra idea. Robusta, única (en el mejor de los casos), difícil de copiar, con un know-how propio, protegidos los derechos, que aporte valor diferencial y competitivos al cliente y que, claro está, permita una rentabilidad razonable al negocio.

Resumiendo si podemos demostrar a nuestro inversor que hay mercado (clientes de verdad), que están interesados por un producto o servicio por el que quieren pagar, que además hemos conseguido blindarlo para que sea convierta en una “gallina de huevos de oro” y todo ello está gestionado por un equipo sin fisuras, experto y comprometido, conseguiremos convertir la barrera del riesgo en una garantía de oportunidad para aquellos que deberán financiarla.

Volvemos a esquemas antiguos, pero no por ello eficientes en una era donde todo cambia y, en ocasiones, para volver atrás.

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10 claves para financiar tu proyecto. Superar la fase de screening

No es necesario realizar exhaustivos análisis del mercado de crédito para poder demostrar lo que es evidente en el día a día de todos nosotros. El crédito es escaso, difícil y caro de conseguir.

Pero, indudablemente, para el éxito de la mayoría de los proyectos es necesario, en mayor o menor medida, un respaldo financiero que permita su desarrollo especialmente en las fases iniciales de lanzamiento.

La gestión de la escasez de la financiación, tanto pública como privada, lleva consigo que los agentes financieros tengan auténticas avalanchas de proyectos encima de sus mesas, esperando una oportunidad que, como veremos, será muy difícil. Nos encontramos en la primera fase de selección de proyectos por parte de los inversores, habitualmente denominada fase de screening.

Estadísticamente, apenas un 10% de los proyectos consiguen superar esta fase. Es además, en la que los inversores más información necesitan para que su experiencia o instinto les ayude a seleccionar un proyecto. Y, toda la información que precisas, hay que consensarla en apenas dos folios.  A este documento lo conocemos como “teaser” y biene a ser un resumen, del resumen ejecutivo del proyecto, la esencia.

Entonces, ¿qué podemos hacer para superar esta primera fase? sin duda, prepara una buena y breve presentación, que proporcione a los analistas seleccionar en una primera instancia el proyecto y ofrecerte la posibilidad de poder explicarlo con todo detalle.

Esta primera presentación sólo tiene un objetivo: conseguir una reunión para poder exponer con más detalle el proyecto. Centraros en lo especial de vuestra idea, modelo y en las posibilidades que tiene el inversor al confiar en vosotros.

Si no pasamos esta fase, vuestro proyecto perderá de cualquier posibilidad de financiación. Para evitar que esto suceda, hay diez claves básicas para que puedas superar la fase de screening:

  1. Realiza un trabajo previo de investigación sobre el porfolio del inversor, histórico de inversiones,  sectores, tipos de proyecto en los que suele participar, etc. Es importante que el inversor conozca el mercado o sector al que va dirigido tu proyecto, tendrás más posibilidades de ser seleccionado.

Contactad con cada inversor que estéis convencidos que vuestro    proyecto puede encajar. Hacerle llegar vuestro “teaser” a una persona en concreto, con la que hayáis intercambiado información y opiniones.

  1. Olvídate de encontrar financiación si tu proyecto tiene que ver, a día de hoy, con sectores como inmobiliario o financiero. Si hay una gran dependencia de sectores fabriles. Tampoco suelen gustar pequeños negocios (peluquerías, panaderías, etc), ni pos supuesto, empresas en funcionamiento en situaciones financieras complicadas.
  2. No se apuesta por el inventor, se apuesta por el proyecto. Muy importante, tener un equipo que se confianza al inversor, que conozca el sector, la tecnología y tenga, además, capacidad de gestión.  Si tiene experiencia previa en este tipo de proyecto, u otros, mejor que mejor a los ojos del inversor.
  3. Hay que tener muy bien resuelto y explicado el “para qué” sirve nuestra tecnología, sus aplicaciones, ventajas que ofrecen al mercado (ya sé que dífilamente será un océano azul), posición frente a la competencia y lanzamiento a corto plazo. Los proyectos con largas etapas de investigación y desarrollo serán muy difíciles de financiar en estos tiempos. Son más interesantes aquellos proyectos donde la “i pequeñita”, la de innovación, puede convertirse en una solución de mercado en el corto plazo.
  4. Tiempo tendrás, si superas la fase de screening de explicar con detalle la tecnología. En esta fase no te compliques con grandes desarrollos técnicos. Breve y conciso. ¿Qué hace? ¿quién lo hace? Y de quién es la tecnología (licencias, know-how, exclusividades, patentes, etc.)
  5. Al inversor no le interesa tanto la tecnología como a vosotros. En realidad le interesa sólo en la medida que ayudará a generar negocio. Dejad claro qué modelo de negocio habéis adoptado y como tenéis previsto hacerlo crecer.

Explicad cómo y dónde se van a generar los ingresos. Aspectos clave de mercado objetivo, alianzas, cómo llegaréis a los clientes, factores y valores diferenciales, etc.

Breve cuenta de explotación (máximo 5 años) en la que el inversor pueda ver garantizado la recuperación de la inversión y el alcance del negocio.

  1. Muy importante. El Cliente. La mejor forma de demostrar el mercado que tiene vuestra tecnología es mostrarqué clientes están interesados en ella y que, de algún modo, apuesten o quieran aportar por vosotros.
  2. Seguramente, los inversores no sabrán quienes sois y esa es una barrera que hay que superar en esta fase. Es muy importante apoyar vuestro equipo con profesionales relacionados con vuestro sector y tecnología que apoyen vuestro proyecto y ganéis, de este modo, una reputación y credibilidad que favorecerán la selección del proyecto por el  inversor.
  3. Demostrad que sois cuidadosos con los detalles, siempre es una garantía delante de los inversores.
  4.  Una imagen vale más que mil palabras y, en este proceso más que nunca. Los proyectos en los que ya hay demostrativos previos funcionales, productos tipo, y todo aquello que pueda demostrar que estáis preparados para dar el salto al mercado tendrán una clara ventaja competitiva en la fase de screening.

Y sobre todo, trabajo mucho trabajo. Pensad que hay muchos inversores buscando buenos proyectos y que el vuestro es el mejor de todos. ¡¡A por ellos !!!

¿Por qué lo hacen tan difícil? Medidas valientes para combatir el desempleo.

En primer lugar dejar claro que soy de los han perdido la fe en los Gobiernos, sean del color que sean. Ni rojos, ni azules ni amarillos han demostrado ir más allá de sus propios fines electorales. Y es que, claro está, si tuImagen contrato es de cuatro años, tus objetivos estarán fijados en renovar los escaños en lugar de hacer políticas las necesarias y, en este caso necesario a corto plazo, que puedan minar el voto efectivo.

Pero justamente lo que necesita nuestro país con carácter urgente son políticas valientes que permitan, en un primer paso contener la situación actual y evitar un deterioro mayor de nuestra economía y, paralelamente, la confección de políticas de desarrollo a medio y largo plazo.

No nos engañemos, cuando hablamos de crecimiento y generación de empleo hablamos de largo plazo. Con más de seis millones de parados, ¿cuándo podemos decir que España podrá generar empleo y reducir las listas del Inem hasta valores, por ejemplo, del año 2007?

Pues bien, varios datos entran en la fórmula. En primer lugar España es capaz de generar empleo con crecimientos por encima del 2%. En segundo lugar, en las épocas florecientes de la economía española el Gobierno de turno era capaz de generar 800.000 puestos de trabajo. A raíz de todo esto es fácil ver como la solución es a muy largo plazo. ¿Por qué?, por el simple calendario; imaginemos que España empieza a crecer a partir del 2014 y que se ha diseñado la mejor de las estrategias de crecimiento, la infalible. Imaginemos que a partir de 2014 conseguimos que ya no se destruya empleo, que sería una de las mejores noticias. Y partir del 2015 crecemos de forma sostenible y sostenida a ritmos del 2% generando 500.000 puestos por año.  ¿Cuánto tiempo tardaríamos en absorber estos seis millones de desempleados? Algo más de 12 años.

Y cuidado, todo ello con políticas de crecimiento en sectores fuertes o creando nuevos sectores económicos, reconstruyendo el tan tocado sector industrial, apostando por sectores primarios, por servicios, por innovación y fuertes políticas energéticas y de competitividad, y olvidándonos de pelotazos inmobiliarios que nos han dejado con el lastre de cinco millones de viviendas vacías y miles de personas sin hogar. Casas ya tenemos para esta vida y para la próxima.

Tampoco perdamos de vista, que el paro estructural en España es alto debido a la desigualdad entre comunidades autónomas, pensemos que en épocas de mucho crecimiento, el paro se situaba en cifras por encima del 8% sobre la población activa. Mucho hay que decir sobre los diferentes Gobiernos que cegados por el crecimiento nunca resolvieron este problema.

Por lo tanto, la primera fijación a corto plazo ha de ser, señores gobernantes, generar empleo a toda costa. Actualmente sólo algo más del 36% de la población española tiene trabajo, es decir, por encima de los 16 millones de personas. En España vivimos y sufrimos más de 46 millones de españoles, por lo que el déficit de personas que no trabajan, luego no generan riqueza es de más de 30 millones.

¿Quién puede generar empleo? Principalmente las PYME, que supone más del 80% del total de empresas censadas  en España. Mucho más lejos de reformas laborales que incrementan minuto a minuto, fijaros bien, minuto a minuto, las listas de parados y endulzadas e inefectivas leyes de emprendimiento cuyo único propósito es lanzar a la aventura empresarial al mayor número de parados posible y, de esta forma, relajar de forma engañosa las propias listas de paro que sus propias políticas reformistas hacen crecer.

Las políticas de inserción al mercado laboral pasan por desarrollar, de forma urgente y taxativa, incentivos a la contratación de todos los grupos de parados ayudando a las PYME  a minimizar los desequilibrios que se producen contra sus ingresos en tres ejes principales:

  1. Costes energéticos. Y no sólo quiero comentar los precios de electricidad, gas, carburantes transporte, etc. Que sí, que son altos y hay que tomar medidas para minorar su impacto en las cuentas de resultados. Para ello el  papel que el Gobierno puede tomar en este caso es determinante, pero tiene mucho miedo a molestar a los grandes lobbies del sector energético. Por otro lado, también hay que considerar poner en funcionamiento políticas guiadas desde el Estado hacia el ahorro y la eficiencia energética muy dirigidas a una rápida    implementación en las empresas mediante fórmulas que requieran la mínima inversión utilizando las famosas empresas de servicios energéticos, que tanto bombo se les dio en su día y que, además, la mayoría de ellas, son grandes empresas capaces de diseñar y acometer grandes planes destinados a este fin.
  2. Costes laborales. El impacto de los costes laborales sobre los ingresos, y más a día de hoy que estos se reducen, es significativamente alto para las empresas. La solución que se adopta para contener estos costes pasa por disminuir la plantilla, no siempre de forma justificada, e intentar responder al volumen de negocio con menos recursos. Esta fórmula, si bien puede aliviar los costes laborales, nos impedirá volver a tomar la senda del crecimiento dado que, cuando sea necesario, no tendremos la agilidad suficiente de nuestro capital humano para llevarlo a cabo, a la vez que iremos perdiendo cuota de mercado irreversiblemente al perder capacidad productiva.

Y, dentro de los costes laborales, nos encontramos con tres partidas principales:

a)      Sueldos y salarios. Difícil será reducir en gran medida esta partida, dado el alto endeudamiento al que las familias se ven sometidas actualmente. El sistema económico ha canibalizado de tal forma la capacidad de endeudamiento de las familias que hace inviable la reducción de sus entradas económicas. Por otro lado, si conservamos su capacidad de ingresos y aseguramos la capacidad de empleo, seguramente facilitaríamos la dinámica de consumo.

b)      Costes de SS. Desmesurados, fuera de toda lógica. No podemos pretender que los 16 millones de personas con trabajo se hagan cargo de las necesidades de todo el sistema a base de incrementar cada vez más la presión y cargas de la seguridad social. Es imprescindible racionalizar este aspecto. La solución no es que se pague más, es que haya más contribuyentes. No hay otra solución.

¿Podemos disminuir estos costes a las empresas? Definitivamente sí. Falta que el Gobierno haga un esfuerzo y adopte medidas al respecto. Un primer planteamiento sería reducir o eliminar este costes por un periodo de tiempo determinado, fomentar la contratación e ir alineando la incorporación de nuevo de estos impuestos a la disminución de la tasa de paro, recuperando la Tesorería de la Seguridad Social sus ingresos a medida que aumenta el empleo y podamos tener cuotas más accesibles dado que se soportarán por mayor número de contribuyentes.

c)       Formación. La incluyo por importante, no por la inversión que actualmente, ni     históricamente se ha realizado. Un puesto de trabajo requiere de capital humano y de formación que permitan la optimización de cada puesto y la versatilidad de los puestos de trajo y necesidades de la empresa. Un primer paso a ser más competitivos.

3. Acceso al crédito. Así es, es necesario para seguir creciendo hacerlo de la única forma en la que sabemos, mediante endeudamiento, importante que sea contenido, e ir aprendiendo e incorporando a las empresas nuevas políticas de ahorro que permitan ir menguando la dependencia del crédito y les posibilite mayor capacidad de autofinanciación. Se tiende a gestionar la empresa desde la cuenta de resultados y no desde la caja y es muy importante saber dónde se encuentra cada euro de la empresa en cuanto a caja y rentabilidad.

Es imprescindible que se adopten, primer término, medidas urgentes de acceso al crédito medido y mesurado. En segundo término trabajar en desarrollar sistemas de crédito paralelos a los actuales,  más alejados de las grandes economías y más cercanos a la realidad de las empresas.

Políticas activas para detener la destrucción de puestos de trabajo, creación de empleo como base para el crecimiento económico y con carácter urgente medidas para rebajar la presión fiscal y  eliminar en lo posible el fraude (concentrado el 80% en grandes bolsas de fraude localizadas y conocidas) que serán argumento para un nuevo post.